הרופאים 2019
   
י"ז בכסלו ה'תש"פ   |   15 בדצמבר 2019   |   יום ראשון
לייף סטייל רכב טכנולוגיה נדל בארץ עולם פיננסי
עשו מנוי
למגזין פורבס
ועכשיו – במבצע היכרות
מיוחד למנויים חדשים
נעים להכיר: עושה העסקאות הטוב ביותר בוול סטריט
08/12/2019 | אנטואן גרה
"מילת המפתח היא ריליישנשיפ"
08/12/2019 | נועה אורון, ניו יורק
צעצוע של סיפור: המנהל המבריק מאחורי הצלחת ענקית הצעצועים הסברו
09/12/2019 | מאט פרז
  100 עשירי ישראל  
  טכנולוגיה  < ראשי

"למונייד זו הזדמנות של פעם בחיים שאתה חייב לקחת"

עם מודל פורץ דרך וכשהם מצויידים בטכנולוגיה מתקדמת של בינה מלאכותית ומיתוג מנצח, הצליחו דניאל שרייבר ושי וינינגר לאתגר את עולם הביטוח השמרני • עם גיוס של 480 מיליון דולר והערכת שווי של 2 מיליארד דולר למונייד יוצאת לקרב מול ענקיות הביטוח
30/10/2019 | ג'ף קאופלין וכריסטין סטולר

בקיץ של שנת 2017, גבר בשנות העשרים לחייו מלוס אנג'לס ענד שרשרת, חבש פאה בלונדינית, התאפר וצילם במכשיר הסלולרי שלו סרטון שבו הוא מתאר כיצד המצלמה שלו נגנבה, יחד עם כל שאר מוצרי החשמל שלו. את הסרטון הוא הגיש לחברת הביטוח שלו, למונייד (Lemonade), ששילמה לו בתוך יומיים את הסכום שאותו הוא דרש - 677 דולר.

הכתבה מופיעה בגיליון אוקטובר 2019 של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון לחצו כאן

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עיקבו אחרינו בפייסבוק ובאינסטגרם

שלושה חודשים לאחר מכן, לבוש בג'ינס וטי־שירט וכשהוא משתמש בשם אחר, כתובת דואר אלקטרוני אחרת ומספר טלפון אחר, אותו גבר שלח סרטון נוסף, שבו הוא תובע 5,000 דולר בעבור מצלמה שנגנבה לו. אלא שהפעם, האלגוריתמים שמהווים חלק קריטי במערכת האוטומטית של למונייד, סימנו את הדרישה הזו כחשודה. בשנה שעברה, הנוכל המתמיד ניסה שוב, הפעם לבוש בשמלה ורודה, רק בשביל להיחשף פעם נוספת על ידי המחשבים של למונייד.


מימין: שרייבר ווינינגר. הפכו את הביטוח למוצר צריכה ידידותי לבני דור המילניום. צילום: Ben Kelner

באמצעות בינה מלאכותית, אפליקציה ושיטות נוספות מבוססות טכנולוגיה, המייסדים הישראלים של למונייד - דניאל שרייבר ושי וינינגר - הופכים את העסק בן מאות השנים של ביטוח רכוש למוצר צריכה ידידותי לבני דור המילניום. ב־2018, שנת הפעילות המלאה השנייה בלבד שבה החברה הציעה ביטוח לשוכרים ולבעלי בתים, למונייד רשמה הכנסות של 57 מיליון דולר מפרמיות, מכ־425 אלף לקוחות, ש־75% מהם מתחת לגיל 35 ו־90% מהם רוכשים ביטוח שכזה בפעם הראשונה בחייהם.

הסטארט־אפ, שבסיסו בניו יורק ומעסיק 170 עובדים (כ־40% מהם בישראל), פועל כיום ב־22 מדינות בארצות הברית והשנה הוא צפוי להכפיל את הכנסותיו ולהתרחב לכל 50 המדינות בארה"ב וגם לאירופה. ישראל בינתיים מחוץ לתמונה.

על מנת לממן את הצמיחה הזו, למונייד גייסה 300 מיליון דולר באפריל האחרון, לפי הערכת שווי של 2 מיליארד דולר, כפי שמוסר לנו מקור שמכיר את הנתונים. הערכה כזו תעניק לשני המייסדים, שמחזיקים יחד 20% מהחברה אחזקה בשווי של כ־400 מיליון דולר (וכרטיס כניסה בפעם הראשונה לרשימת הישראלים העשירים של פורבס) - לא רע בשביל שני בחורים בגיל העמידה שעד ל־2015 לא ידעו כמעט דבר על עסקי הביטוח.

באופן לא מפתיע, המייסדים רואים במעמד שלהם כמי שבאים מחוץ לתעשיית הביטוח יתרון, כי הדבר אִפשר להם לחשוב אחרת. המנכ"ל שרייבר, בן 48, נולד בבריטניה, גדל בישראל, למד תואר ראשון במשפטים בלונדון והחל לעבוד בתחום המיזוגים של חברות טכנולוגיה בהרצוג פוקס נאמן. בגיל 26 הוא פרש מהעיסוק במשפטים בכדי להקים יחד עם שותף חברה לאבטחת גלישה ברשת. על אף שהסטארט־אפ הזה לא נחל הצלחה מרובה, שרייבר המשיך לכהן בתפקידי ניהול ושיווק בכירים בתעשיית הטכנולוגיה, שהאחרון שבהם היה נשיא יצרנית המטענים האלחוטיים הישראלית Powermat.

אלא שבער לו לנסות פעם נוספת להצליח עם סטארט־אפ משלו, והוא המשיך לחפש רעיון גדול. עד 2015 הוא הגיע למסקנה שענף הביטוח בשל לחדירה מערערת של עולם הטכנולוגיה, משום שכפי שהוא אומר, "כל אדם במדינה, בעולם, צריך ביטוח", ובכל זאת רבים עדיין לא סומכים על ספקי הביטוח המסורתיים. קרן הון סיכון הכירה בין שרייבר לבין וינינגר, אשף תכנות ועיצוב ישראלי שלימד את עצמו את רזי המקצוע, וכבר הספיק לייסד יחד עם שותפים ארבעה עסקים, לרבות Fiverr.

וינינגר (45), הצטרף מיד כמייסד שותף לעסק, והחל לנהל את עבודת הטכנולוגיה ועיצוב המוצר של החברה. "כשאתה יזם ואתה מוצא משהו כזה, זו הזדמנות של פעם בחיים שאתה חייב לקחת", הוא אומר.

לא חמדנים

קבורים בחדר עם לוח מחיק, שני המייסדים ציירו יחד קווים לדמותו של המבטח האידיאלי - מנקודת המבט של בני דור המילניום. הוא יהיה מקוון לחלוטין (בלי ניירת או סוכני ביטוח), זול, קל לתפעול ואמין. הם לא היו תמימים לגבי הצורך במומחיות בתחום הביטוח, ובמאי 2015 גייסו את טיי סגלאוו, יוצא התעשייה הזו בן 36, ומינו אותו לסמנכ"ל הביטוח.

יחד, השלושה קיבלו החלטה קריטית ואמיצה: במקום למכור פוליסות שמגובות על ידי מוסדות ביטוח מבוססים (כפי שעושות מתחרותיהן בתעשיית הפינטק, כמו Hippo ו־Jetty do), למונייד עצמה תהפוך לחברת ביטוח מורשית ותשמור לעצמה את הבעלות על המאזן שלה. משמעות הדבר היתה שלמונייד תוכל לשלם בעבור תביעות המבוטחים מהר יותר ולפעול תחת מודל עסקי יוצא דופן שהפך לעמוד התווך של שיטת השיווק שלה.

החברה לוקחת 25% מההכנסות מפרמיות הביטוח לכיסוי העלויות התפעוליות שלה ולמטרת רווח פוטנציאלי. יתר ה־75% ישמשו למימון התביעות של הלקוחות, לרכישת ביטוחי משנה (ובכך לצמצום מסוים של החשיפה לסיכון) ולתשלום מיסים ועמלות שונות. כל מה שיישאר יועבר למטרות צדקה לבחירת הלקוחות.

אם לתמצת, למונייד לא יכולה להרוויח מכך שתדחה תביעות לגיטימיות (מכיוון שהיא לא מרוויחה מעבר ל־25% הפרמייה), בעוד שלקוחות שיגישו תביעות מופרכות יקטינו את שארית הכסף שאמורה לעבור לצדקה. כך הם בעצם ירמו את ארגוני הצדקה, ולא חברת ביטוח חמדנית.

ובכל זאת, המשמעות של להפוך את למונייד לחברת ביטוח אמיתית, תחת פיקוח הרגולטור, היתה שהיא תזדקק לעוד זמן בשביל לצאת לדרך ולעוד הון בשביל לגדול (חברת ביטוח חייבת, בדרך כלל, לשמור על עתודות מזומנים בשווי לפחות שליש מההון שלה, סגלאוו מציין). עד כה, ההון זורם - ומכמה שמות גדולים מאוד.

במהלך 2017 למונייד גייסה 180 מיליון דולר בארבעה סבבי גיוס. ב־2019 היא גייסה 300 מיליון דולר נוספים, בגיוס שהובילה SoftBank של המיליארדר מסיושי סאן, ובהשתתפות GV (זרוע ההשקעות של Alphabet), Thrive Capital של ג'וש קושנר, חברת הביטוח הגרמנית Allianz, General Catalyst ו־OurCrowd.

להתחיל מהר ולהאיץ

למונייד השיקה את הפוליסות הראשונות שלה בספטמבר 2016 בניו יורק. עד ינואר, איש השיווק שרייבר כבר התפאר בהודעה לעיתונות ובפוסט שהעלה לבלוג שלו שלמונייד קבעה שיא עולם כששילמה בתוך 3 שניות בלבד לתושב ניו יורק אחד שהגיש לה תביעה על מעיל הדובון של Canada Goose שנגנב ממנו. זה הזמן שלקח לרובוט של החברה להריץ 18 אלגוריתמים כנגד הונאה ולשלוח לבנק הנחיות להפקדה של 729 דולר בחשבונו של התובע.

האוטומציה גם מאפשרת ללמונייד להציע פוליסות ביטוח במחיר נמוך מאוד: ביטוח רכוש לשוכרי דירות מתחיל במחיר של 5 דולר לחודש ולבעלי בתים ב־25 דולר. באתר הביקורת Clearsurance, למונייד מדורגת שנייה במדד שביעות הרצון של הלקוחות שרכשו ביטוח שוכרים, כשלפניה רק USAA.

לא רק שיעור הצמיחה המהיר של למונייד היה תלול - גם עקומת הלמידה שלה. בסוף 2017 יחס ההפסדים שלה - הסכום שהיא משלמת לתובעים חלקי הפרמיות שהיא גובה - עמד על נתון שאינו בר קיימא: 166%, בהשוואה ל־65%־70% בחברות הביטוח הגדולות. חלק מהבעיה היה שלחברה היה ניסיון מועט מדי עם לקוחות, ניסיון הדרוש כדי לאמן את האלגוריתמים שלה, שבהם היא משתמשת על מנת לאשר בקשות, לקבוע את שיעור הסיכון הגלום בתמחורים השונים ולקבוע האם יש לשלם על תביעות ללא כל מעורבות אנושית (כ־30% מהתביעות הן כאלו).

ואכן, ברבעון הראשון של 2019 יחס ההפסדים של למונייד ירד לגובה בריא יותר, של 86%. שרייבר מעריך שהנתון עוד ימשיך לרדת. "מה שאנחנו רואים כאן הוא משהו שיהיה טראומטי מאוד עבור כל המרחב הביטוחי", הוא אומר. "הנתונים תופסים את מקומה של המומחיות".

עד כה למונייד עוד היתה שחקנית ננסית בתעשיית הביטוח האמריקאית, עם 0.1% בלבד מנתח השוק לביטוחי בעלי דירות ושוכרים גם יחד, בהשוואה ל־19% של State Farm ו־10% של Allstate, על פי נתונים מ־17 מדיניות בארצות הברית שנאספו על ידי המכון למידע על ביטוח (Insurance Information Institute).

אבל החבר'ה הגדולים בכל זאת שמו לב. באוקטובר 2018, State Farm שחררה סרטון פרסומת משובץ בכוכבים שמהתלים בבוטים ורומזים שהם לא יכולים להתחרות עם הסוכן האנושי. מה היתה התגובה החצופה של למונייד? היא צייצה את המודעה הזו בטויטר ושילמה כדי לקדם אותה ביוטיוב. "זו 2019", אומר שרייבר בלעג. "אי אפשר להפיק כיום קמפיינים שלועגים לכוחה של הטכנולוגיה".

הכתבה מופיעה בגיליון אוקטובר 2019 של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון לחצו כאן

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עיקבו אחרינו בפייסבוק ובאינסטגרם

רופאים הכי טובים 2019
מקבוצת
אודות   |   צור קשר   |   הזמנת מנוי   |   שירות לקוחות מנויים   |   תנאי שימוש   |   פרסום בפורבס
Website created by   Cyberserve
אין המערכת אחראית לתוכן המודעות ואינה מחזירה כתבי יד ותמונות  |  כל הזכויות שמורות לפורבס ישראל / FI Media