ז' בכסלו ה'תשע"ח   |   25 בנובמבר 2017   |   שבת
לייף סטייל רכב טכנולוגיה נדל בארץ עולם פיננסי
עשו מנוי
למגזין פורבס
ועכשיו – במבצע היכרות
מיוחד למנויים חדשים
גדול יותר ומעמיק יותר: הושק גיליון הרופאים הטובים בישראל 2017
23/11/2017 | יובל הירשהורן; תחקיר: שי רוזנפלד
פרויקט פורבס 30Under30 לשנת 2018 יוצא לדרך
23/11/2017 | מערכת פורבס
שנת השור: איך נראתה הכלכלה הישראלית ב-2017?
18/11/2017 | הדר חורש, סופהשבוע
  לייף סטייל  < ראשי

כך הפך עסק משפחתי קטן לאחד המונופולים החזקים בארה"ב

מפיצה האט ועד דומינו'ס, כמעט כל רשתות הפיצה הגדולות בארה"ב קונות את המוצרלה שלהן מחברה אחת – לפרינו פודס – אחד המונופולים הגדולים והחזקים באמריקה. הבעלים המיתולוגי ג'יימס לפרינו מספר לראשונה כיצד הצליח להשתלט בתוך 50 שנה על תעשייה שלמה
12/07/2017 | קלואי סורבינו

מפולת של גבינה נשפכת אל מטבח הניסויים במטה הראשי של לפרינו פודס (Foods Leprino), ספקית המוצרלה של פיצה האט, דומינו'ס ופפה ג'ונס (רשת הפיצריות השלישית בגודלה בעולם). בהתחלה מגיעות פיסות של מוצרלה יבשה, אחר כך מוצרלה מגורדת ולאחריה גרסת "שף". ואז מגיעות גבינות בטעמים, מבוססות מוצרלה, כמו גם גבינת פרובולונה, צ‘דר ומונטריי ג'ק.

טבחים מוציאים מכתריסר תנורים פיצות ומאפים ממולאי גבינה מסוגים שונים, ובמסלול אחר מוצגים מוצרים קפואים שעשויים מחומרי הגלם של לפרינו. לאחר מכן מגיעות קוביות
הגבינה, שמשווקות כחטיפים - בטעם אגס עם אגוזים או גורגונזולה עם בייגלה. ואז מגיעים הקינוחים: מוצרלה בטעם קרמל, עטופה בבצק חם מגולגל בסוכר קינמון. לבסוף מגיעות אבקות הלקטוז ומי הגבינה, שמוצאות את דרכן אל חטיפי החלבון, היוגורטים ומזון התינוקות, שמיליוני עוללים צורכים מדי שנה.

הכתבה מופיעה בגיליון יוני של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק

שתי קומות מעל שיטפון מוצרי החלב הזה, במשרד עם רצפת שיש לבנה, פנלים מעץ ועמודים רומיים מקושטים בזהב, יושב ג‘יימס לפרינו, "ווילי וונקה של הגבינה". "אני לא מאמין שהסכמתי לזה", אומר המיליארדר בן ה־79". אני מאוד אוהב לשמור על פרטיותי".

הוא אכן אוהב, עד לרמה חסרת תקדים. לפרינו הצליח איכשהו להתחמק מצילומים במשך עשורים: חיפוש שמו בגוגל יעלה את תמונות עמיתיו למועדון המיליארד ־ פיליפ אנשולץ ורון לאודר, אך לא את תמונתו שלו. גם באתר האינטרנט של החברה אין ולו תמונה
אחת שלו. אך לאחר 60 שנה שבהן הוא מנהל את העסק, ויותר מעשור ברשימת המיליארדרים של פורבס, לפרינו, ששווה כ־3 מיליארד דולר, מוכן סוף סוף להתראיין ולספר איך הפך את המחלבה המשפחתית ב"איטליה הקטנה" שבדנבר לספקית הגבינה הגדולה בעולם לתעשיית הפיצה. בסך הכל, מוכרת פרינו פודס קרוב ל־500 אלף טון גבינה בשנה, שמכניסים כ־3 מיליארד דולר. 

לפרינו, הנחבא אל הכלים, נחשב לאחד המונופולים הגדולים בהיסטוריה של תעשיית המזון האמריקאית. הוא שולט בכ־85% מנתח השוק ומספק חומר גלם למתחרות הגדולות ביותר, שמוכנות להכות אחת בשנייה בכל דרך שלא קשורה למקום שממנו הן קונות את הגבינה שלהן. לדומיננטיות הזאת יש יתרונות: לפרינו יכול להשקיע בטכנולוגיה שאף מחלבה אחרת לא יכולה להרשות לעצמה - מה שייצר יותר מ־50 פטנטים ושולי רווח של 7%, שמגמדים את הממוצע בתעשיית החלב.

כששעונו מעוטר היהלומים מנצנץ על פרק ידו, הוא פותח את ארנק העור השחוק שלו וחושף כרטיס שעליו ארבע מילות המוטו של החברה: איכות, שירות, מחיר, אתיקה. "אני דואג שלכל העובדים יהיה כרטיס כזה בכיס", הוא אומר. "החברה צמחה כל כך מהר, שהם פספסו את המסר החשוב הזה". 

"אדם מאוד חזק" 

לא במקרה איכות היא המילה הראשונה. קל ללגלג על המוצר, אבל למען האמת, החברה היא אחת מספקיות הענק היחידות, שלמוצריה מעולם לא נעשה ריקול. בכל יום שני בשעה 11 וחצי בצהריים לפרינו יורד למטה, לסיור במטבח הניסויים, יחד עם כ־20 ממנהליו
הקרובים ביותר. הם טועמים דוגמיות מהגבינות ובוחנים את כל התלונות שהתקבלו בשבוע הקודם. "העובדים שלך צריכים לדעת שאתה לא צבוע. הם חייבים להאמין בך", הוא אומר.
"אני תומך במה שקורה, אבל אני לא מנסה להוביל", הוא מוסיף. "תפקידי הוא לדאוג שהם יהיו אחראים לעשות את מה שהם לקחו על עצמם".

הוא לא תמיד נהג לשחרר כך את המושכות. בעוד שהם מכירים בגאונות שלו, כמה מנהלים בתעשייה מתארים את לפרינו הצעיר כמנהל אגרסיבי למדי. אך מעטים יורדים לפרטים. מעטים יותר מוכנים לקשור את שמם לדיווח הזה. אחד מהם מתאר זאת בפשטות כך: "לפרינו הוא אדם מאוד חזק".

המשרד שלו מספר את סיפור חייו. על הקיר תלויה תמונה של אימו ביום חתונתה, בגיל 16, ולידה תבליט ברונזה של ג‘יימס מגלגל כדורי מוצרלה עם אביו. ראשיתה של לפרינו פודס בהרי דרום איטליה, שאותם עזב מייק לפרינו, אביו של ג‘יימס, ב־1914. הוא התיישב בדנבר, וללא השכלה או אפילו יכולת לקרוא ולכתוב אנגלית, החל לעבוד כחקלאי. שלושה עשורים מאוחר יותר פתח לבסוף חנות, שבה מכר את הסחורה שאותה גידל. אל הסחורה נוספו מוצרים איטלקיים מסורתיים, כמו מוצרלה, ריקוטה ורביולי, שהכינה אחותו של ג‘יימס, אנג‘י.

באותם הימים ג‘יימס, הצעיר מבין חמישה אחים, שם לב שחבריו לכיתה נוהגים להעביר את זמנם החופשי בפיצריות. אחרי שסיים תיכון ב־1956, החל לעבוד עם אביו במשרה מלאה והגיע למסקנה ש"פיצריות בחלק הזה של המדינה קונות יותר מ־2 טון גבינה
מדי שבוע", הוא נזכר. "חשבתי לעצמי שזה שוק טוב להיכנס אליו, וכך עשיתי". ב־1958 רשת מכולות גדולה הובילה לסגירת השוק של לפרינו, ואימפריית הגבינה של לפרינו פודס נולדה - עם 615 דולר בקופתה.

מייק לפרינו בימיה הראשונים של לפרינו פודס. העסק הקטן הפך לאימפריה | צילום: אתר החברה

ביג אין ג‘אפן

התזמון לא היה יכול להיות טוב יותר. באותה השנה נפתח בקנזס השכנה הסניף הראשון של פיצה האט. שנה לאחר מכן נפתח מחוץ לדטרויט הסניף הראשון של רשת הפיצריות Caesars Little. עוד שנה חלפה, ודומינו‘ס החלו לספק משלוחי פיצה במישיגן. גם הפיצות הקפואות החלו לצבור פופולריות, לאחר שהחיילים האמריקאים החלו לחזור הביתה אחרי
מלחמת העולם השנייה עם תיאבון גובר לפיצה.

וכך, לאחר שנתיים, לפרינו פודס סיפקו כמעט 100 ק"ג של מוצרלה למסעדות איטלקיות באזור מדי שבוע. לפרינו הבין, כי יהיה עליו ללמוד את המדע מאחורי ייצור סיטונאי של גבינה, אבל עם ילדה קטנה בבית ותינוקת נוספת בדרך, לא היה לו פנאי לקולג‘. במקום זאת, הוא שכר את שירותיו של לסטר קיילסמייר, שניהל מפעל גבינה בוויסקונסין. "כשלסטר הגיע, ירדתי לעיר לקנות עוד כמה מכלי גבינה, כדי שיראה שאנחנו באמת בעסק", מספר לפרינו.

ההצלחה הראשונה הגיעה ב־1968, כשפיצה האט חיפשה אחר ספק שיעזור לה לקצץ עלויות, כחלק מתהליך סטנדרטיזציה. לפרינו פודס החלה לשווק גושי גבינה קפואים, שלא חתוכים למנות קטנות, מה שהעלה את יעילות השימוש בגבינה בפיצריות. לפרינו המשיך
להתמקד ביעילות. הוא הבין שהוא זורק למעשה חצי מחומר הגלם שלו בצורת מי גבינה - הנוזל עשיר הסידן שנותר לאחר תהליך הגיבון. בהשראת מה ששמע ביריד העולמי בניו־יורק ב־1968, החליט לנסוע ליפן ולפגוש מדענים שפיתחו שיטה לשימוש במי הגבינה, כדי לגרום לאוכלוסייה היפנית להפוך לגבוהה יותר. חצי מאה מאוחר יותר החברה היא
היצואנית האמריקאית הגדולה ביותר של לקטוז - תוצר לוואי של מי גבינה מתוקים - ומחזיקה בנתח שוק גדול ביפן.

בצד הגבינה, לפרינו דאג שפיצה האט יהיו מרוצים. זה היה מהלך נכון, בהתחשב
בכך שהרשת הפכה לציבורית ב־1972 עם קרוב לאלף סניפים, ובשיאה בשנות ה־90
היתה היעד ל־90% מהמכירות של החברה. לא הכל הלך חלק. חלק מהזכיינים של
הרשת לא הפשירו את גושי הגבינה בזמן והתלוננו כי היא מתחילה להתפורר. אך
מתוך הבעיה הזו צמחה פריצת הדרך הראשונה של החברה: "ריסוס משמר".

מהר מאוד הבינו המפתחים שהשיטה הזו מאפשרת גם להוסיף טעמים שונים לגבינה, כמו קרמל מלוח או חלפיניו. היא אפילו אפשרה ליצור גבינה דמוית צ‘דר דלת שומן, באמצעות בסיס עשוי מוצרלה, שעליו רוסס צבע מאכל כתום וחומרי טעם דמוי צ‘דר. המהפכה הזו
הקפיצה את ייצור הגבינה של החברה פי 16, ל־900 טון בשבוע.

לא רק התזמון של לפרינו היה מושלם - גם המיקום של החברה במרכז ארה"ב. בשנות ה־70 וויסקונסין וניו־יורק סיפקו את מרבית החלב באמריקה, אך תעשיית המחלבות המתפתחת בקליפורניה העניקה לעיתים לחלב תמחור זול יותר. לפרינו ראה קדימה וסינדל את הרפתות בקליפורניה בחוזים של עשרות שנים, במחיר שהיה לעיתים גבוה במקצת ממחירי החלב המקומיים, אך עדיין נמוך מהממוצע הארצי. במהלך 20 השנים הבאות החברה סגרה דילים מוצלחים עם כמה מהמחלבות השיתופיות הגדולות בארה"ב ואף רכשה וחידשה כמה מחלבות ישנות, כדי לחסום את דרכם של מתחרים שרצו לעבד חלב.
כמו שמעיד ג‘רי גראף - מי שהיה אחראי על הרכש בפיצה האט: "ג‘ימי תמיד היה
צעד אחד לפני כולם".

ההתחלה היתה מסורתית, אך הטכנולוגיה היא שסללה את הדרך להצלחה | צילום: fotolia

בלתי ניתן להחלפה

בסופו של דבר, סוד ההצלחה של לפרינו היה היכולת לחבר בין מדע למכירות - שילוב שסיפק את צורכיהן של ארבע רשתות הפיצה הגדולות בארה"ב במהלך תקופה, שבה הן גדלו באופן אקספוננציאלי ופתחו באחת ממלחמות השליטה הגדולות בתולדות המדינה.

המפתח הראשון להצלחה היה המעבר למכירת גושי הגבינה הקפואים הגדולים. רוב המתחרים של לפרינו היו באותן שנים מהגרים איטלקים, שהיו עדיין קשורים תרבותית למסורת שממנה הגיעו. "הם לא האמינו שזה מה שעומד להיות מונח על מתכון הפיצה של סבתא שלהם", אומר אד צימרמן, שעבד 30 שנה בתעשיית הפיצה.

אך השיטה של לפרינו, שהיתה ידידותית לזכיינים, הפכה במהרה לסטנדרט ואף עוגנה בפטנט. לפרינו הפך עצמו לבלתי ניתן להחלפה. גראף עזב את פיצה האט לטובת המתחרה דומינו‘ס והביא איתו אל מקום העבודה החדש את לפרינו. מהלך מפתח, בהתחשב בכך שהרשת צמחה מ־200 סניפים ב־1978 ל־5,000 ב־1989. באותו
הזמן צמחה Caesars Little עם יותר מ־3,000 סניפים בקצב של 25% בשנה, ועד 1991 הפך לפרינו גם לספק הגבינה של פפה ג‘ונס, שהושקה ב־1985.

דומינו‘ס הסכימה להתקשרות בלעדית עם לפרינו ב־1996. החוזה כלל רק עמוד אחד. "זה היה יותר לחיצת יד מאשר חוזה", נזכר מייקל סוייגנט, לשעבר סגן נשיא לאספקה בדומינו‘ס. לפרינו הצליח לגדול יחד עם כל הרשתות, כשהוא מטפל בכל אחת בנפרד
- עובד לפי מפרט ספציפי שכל אחת מהן דרשה ופותר את הבעיות שעלו במהלך הדרך. "אנחנו מתייחסים לכל לקוח כאילו היה הלקוח היחידי שלנו", אומר מייק דורקין, מנהל לשעבר בפפסי, שהגיע לפני שש שנים כדי לנהל את הפעילות היומיומית כנשיא החברה.
"אנחנו לא מדברים עם דומינו‘ס על העסקים שלנו עם פפה ג‘ונס או כל אחד אחר".

נעלב בשם הגבינה

כשפיצה האט החלה להשתמש בתנורים חמים יותר, בלפרינו שינו את נוסחת ייצור הגבינה, כדי שזו לא תישרף. כאשר דומינו‘ס מבוססת המשלוחים החלה להתרחב, בלפרינו שינו את המוצר שלהם כך שהמראה והטעם המותך של הגבינה ייוותרו לאורך זמן. אך כאשר בפפה ג‘ונס התעקשו שהם רוצים גבינה שונה וסירבו להמשיך לרכוש את הגבינה
הרגילה, לפרינו התעצבן. "הוא רואה בפטנטים שלו ובעסק שלו חלק ממנו", אומר המייסד המיליארדר של פפה ג‘ונס, ג‘ון שנטר. "הם באמת חשובים לו מאוד.

כשאמרתי שאני לא אוהב את הגבינה, הוא לקח את זה אישית". בתוך חודשיים הצליח לפרינו לשכנע את שנטר לחזור אל מתכון הגבינה הרגיל. "ג‘ים בא אליי ואמר שמעבר לגבינה חדשה יעלה לי עוד שלושה סנט ל־450 גרם", נזכר שנטר. המחיר היה תמיד היתרון הגדול של לפרינו. עלות הגבינה מהווה 40% מעלותו של משולש פיצה, ולכן מחיר גבינה נוח יותר הוא דבר משמעותי עבור פיצרייה.

ההתרחבות שלו אפשרה לו להציע מחירים טובים יותר, ואלה בתורם גררו עוד התרחבות. זה גם אפשר פיתוח של אמצעים שצמצמו את עלויות הייצור - אמצעים שהמתחרים הקטנים של לפרינו לא היו יכולים להניח עליהם את ידם, בין היתר מכיוון שהוא דאג לעגן אותם כפטנטים. "הם חברת ביו־טק שעטופה בצורה של יצרנית מזון", אומר צימרמן.
כך למשל, בשנות ה־90 הבין קיילסמייר, כי כמו שניתן לשנות את הגבינה באמצעות ריסוס חומרים בסוף התהליך, כך ניתן להוסיף רכיבים שונים במהלך השלבים המוקדמים של הייצור כדי להשפיע על האופן שבו הגבינה נמסה - החל מגודלן וצבען של הבועות, ועד
מספרן על פני שטח מסוים. קיילסמייר גם הצליח לצמצם את תקופת ההתיישנות
של הגבינות מ־14 יום לארבע שעות בלבד. הדבר הכפיל כמובן פי כמה את יכולת הייצור של החברה וצמצם את העלויות באופן משמעותי.

"הייתי אומר לאנשים 'לסטר הוא האדם שהפך אותי לעשיר‘", אומר לפרינו. למרות זאת, קיילסמייר מעולם לא קיבל אחוזים בחברה. בעוד שלפרינו התעשר, קיילסמייר, שהגיע לעבודה עד יום מותו בשנת 2012 בגיל 95, הסתפק במשכורת נאה.

עם פטיש ביד

לא רואים על לפרינו שהוא מיליארדר. נכון, יש בבעלות החברה שלושה מטוסים פרטיים, בביתו שבפאתי דנבר יש 11 חדרי שינה, והוא מחזיק בית נופש רחב ידיים באריזונה. אבל סביר יותר שתמצאו את לפרינו, שהיה מפעיל מלגזה במפעל המשפחתי, מתקן את הגג בעצמו במקום להזמין איש תחזוקה. כקתולי הדוק הוא הולך לכנסיה בכל יום ראשון, תורם
לצדקה באופן אנונימי ואין לו שום כוונה לפרוש, אי פעם.

תוכנית העברת המקל שלו פשוטה: הוא יחלק את הבעלות בין שתי בנותיו, טרי (57) וג‘ינה (55), שנמצאות כבר שנים בחבר המנהלים, אך לא לוקחות חלק בעבודה היומיומית. "אני לא רוצה שהן יחיו כמנהלות תאגיד כעוסות", אומר לפרינו. בינתיים הוא ממשיך לדאוג
שהגבינה שלו תגיע לכמה שיותר פיצות בארה"ב, כמו גם באסיה ובאירופה.

רשת הפיצות החמישית בגודלה באמריקה, פפה מרפי‘ס, נמצאת על הכוונת של לפרינו כבר זמן מה. המייסד המשותף שלה רוברט גראהם מספר, שלפרינו ביקר אותו לפחות שלוש פעמים בניסיון לשכנע אותו לחתום על חוזה התקשרות. Caesars Little קונה עדיין גבינה גם מספקים אחרים, אבל נשיא לפרינו פודס, מייק דורקין, מאמין שבסופו של דבר הם ייכנעו. "האם אנחנו רוצים יותר? כנראה שהתשובה היא כן, וזה יגיע בשלב כלשהו". בינתיים החברה מנסה להיכנס לשווקים חדשים. היא משווקת עכשיו מוצר, לראשונה, ישירות לצרכנים - אבקת חלבון, שבשל הפקתה מסינון ישיר של חלב גולמי, היא מכילה
ויטמינים וחלבונים חשובים. בחברה מקווים שהעובדה הזו תיתן למוצר יתרון בשוק אבקות החלבון הצומח, שכבר כיום מסתכם ב־6.6 מיליארד דולר בארה"ב. לצוות המוצר החדש יש הרבה היסטוריה להסתמך עליה ונקודת פתיחה דומה - שוק חדש ומפוצל, שרק מחכה למישהו שישתלט עליו.

הכתבה מופיעה בגיליון יוני של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק

מקבוצת
אודות   |   צור קשר   |   הזמנת מנוי   |   שירות לקוחות מנויים   |   תנאי שימוש   |   פרסום בפורבס
Website created by   Cyberserve
אין המערכת אחראית לתוכן המודעות ואינה מחזירה כתבי יד ותמונות  |  כל הזכויות שמורות לפורבס ישראל / FI Media