כ"ה בכסלו ה'תשע"ח   |   13 בדצמבר 2017   |   יום רביעי
לייף סטייל רכב טכנולוגיה נדל בארץ עולם פיננסי
עשו מנוי
למגזין פורבס
ועכשיו – במבצע היכרות
מיוחד למנויים חדשים
שעת התה: כך הביס ילד משכונת עוני את ענקית המשקאות סנאפל
06/12/2017 | צ'ייס פטרסון־ווית'ורן
הכירו את הדוגמנית מאחורי אחד ממותגי האופנה החדשניים בעולם
07/12/2017 | קת'לין צ'יקובסקי
נא להתנהג בהתאם: מה עומד מאחורי האמירות המסוכנות של עורכי הדין?
10/12/2017 | מערכת פורבס
  פיננסי  < ראשי

על נשים וכסף: "כל הדיאלוג עם נשים צריך להשתנות"

יועצי עושר רגילים לראות מולם לרוב לקוחות גברים. כעת, כאשר יותר נשים מעורבות בניהול ההון המשפחתי, הבינו בבנק ההשקעות UBS, כי גם ההבדלים המגדריים הם חשובים. ד"ר מארה הארווי, העומדת בראש מערך גלובלי שפותח בבנק עבור נשים, מסבירה מדוע נדרשת התייחסות נפרדת
27/07/2017 | הדר חורש

כיצד בוחרים אנשים אמידים את מנהל העושר שלהם? ד"ר מארה הארווי טוענת שיש הבדל מהותי בין הדרך שבה בוחרים גברים, לזו שבה מחליטות נשים. "גבר מתחיל את השיחה עם המועמד בדרישה שהיועץ יוכיח לו שהוא בעל יכולת לבצע את ההשקעות, ושההשקעות שהוא מציע יהיו רווחיות ולא יגרמו לו להפסדים. אם היועץ יוכיח לו זאת, הוא יזכה באמון הלקוח", אומרת הארווי. "אישה תבקש תחילה לדעת אם היועץ מבין אותה ואת הצרכים שלה, את עולם הערכים שלה ומה חשוב לה בניהול הכסף. רק לאחר מכן ייבנה האמון ויהיה אפשר לעבור לדיון על רמות הסיכון בתיק ההשקעות ושאר הנושאים. הבדל אחר הוא שלנשים רבות חשובה יותר "השקעה משפיעה" (אימפקט אינווסטינג). חשוב להן שהכסף שלהן יעשה טוב. וזה יותר רלוונטי לנשים מאשר לגברים".

ד"ר הארווי יודעת על מה היא מדברת. היא בנקאית ותיקה העוסקת בניהול הון עבור לקוחות בנק UBS השוויצרי בגרמניה, אוסטריה ושוויץ. המחלקה בראשותה מטפלת במאות עשירים בעלי הון נזיל של 100 מיליון יורו לפחות. ניהול הון אישי הוא עבודה רגישה ואינטימית מאוד, הדורשת אמון מלא בין היועץ ללקוח. לא פעם נדרש היועץ להיות הרבה יותר מבנקאי רגיל, ולגלות רגישות ליחסים הפנים־משפחתיים, מסורות ייחודיות ורגשותיהם של לקוחותיו. ההכרה בצורך להבין את הלקוח, ולא רק בהשקעות, הניעה את הבנק השוויצרי הוותיק להבין שיש צורך בהיערכות מיוחדת כדי לספק שירותי ניהול עושר ייעודיים לנשים. "נשים מהוות כ־30% מבעלי העושר והלקוחות הפוטנציאליים לשירותים שלנו", אומרת הארווי, שביקרה בארץ לאחרונה כדי להשתתף בפלטפורמה ייחודית להחלפת דעות של UBS בשם "Thoughts Worth Sharing". הארווי הרצתה והנחתה פאנל של נשים יזמיות. "אני מאמינה שנשים רבות נוספות אחראיות לניהול העושר המשפחתי מאחורי הקלעים, כך שהשיעור האמיתי גבוה יותר ומתקרב לחלקן של הנשים בכלל האוכלוסייה".

רק רוצים לתרום

המערך הגלובלי הייחודי שהקים UBS למתן שירותים מותאמים לנשים נקרא "Unique" (ייחודי). "הרעיון הוא להימנע מגישה מכלילה כלפי הלקוחה, ולשרת אותה באופן ייחודי", מסבירה הארווי. "בחרנו בשם Unique, כי המיזם עוסק באמת בהבנת הלקוחה כאינדיבידואלית ולא בזהות משותפת, וזהו אתגר אמיתי. אני מאמינה שאם נצליח, נוכל להרחיב ולהעלות את רמת השירות לכל הלקוחות".

איך פועל מנהל הון טוב?
"מנהל הון צריך לשוחח עם הלקוח, להבין מה המטרות שהוא מבקש להשיג באמצעות ניהול ההון המשפחתי ולסייע לו בהשגתן. אנחנו רואים את תפקידנו בצורה הוליסטית שכוללת ארבעה ממדים: יצירת ההון, ניהול הכסף הנזיל, ניהול הכסף במעבר המשפחה בין הדורות ותחומי התשוקה והמורשת של בעלי ההון - כלומר, כיצד הם רוצים להשתמש בכסף. אנשים בדרך כלל רוצים להשתמש בכסף לטובה. יש כאלה שרוצים להחזיר לחברה כסף. אנחנו מייעצים להם כיצד לעשות זאת נכון".

העשירים רק רוצים יותר כסף, לא?
"מה שאני הכי אוהבת בעבודה שלי זה לגלות את הממד האישי מאחורי המטרות של הלקוחות, מדוע אדם רוצה לצבור הון, או כיצד הוא צובר אותו באמצעות התשוקה שלו לעסקים. גיליתי שלהשקעות תמיד יש מטרה מעבר לצבירת כסף, אנשים לא סתם צוברים כסף לשם כסף - הם תמיד חושבים על מה הם רוצים לעשות עם הכסף הזה. אני מוצאת שבמשפחות עשירות לעיתים קרובות מאוד אנשים רוצים לתת בחזרה. הם מאוד רוצים לעשות פעילות פילנטרופית ולפעול לטובת החברה שבה הם חיים. לפעמים הם רוצים לשתף פעולה עם ארגונים לא ממשלתיים. לרבים מהם, אם כי לא לכולם, יש תחושת מטרה, וזו ההנאה שיש לי בעבודה".

איך הרצון לתת בחזרה מתבטא?
"לעשות טוב יכול להיות בעל משמעות אחרת לאנשים שונים. אנשים רוצים לעשות טוב עם דגש על רווחים, למשל באמצעות סיוע ליזמים צעירים. אני אמנם מרוויח כסף בדרך, אבל אני גם עוזר לאחרים. אחרים רוצים להציל בעלי חיים או להציל את היערות באופן פילנטרופי לחלוטין, ואלה דברים מאוד שונים. לעיתים קרובות אנשים רוצים לעשות משהו משמעותי עבור המשפחה שלהם, לא רק להשקיע בהשקעות שמגדילות את כמות הכסף שלהם. לכל אחד יש הגדרה משלו לטוב. יש שאומרים, 'אני רוצה לבנות עוד בית על החוף כדי ליהנות עם משפחתי'. יש שאומרים 'אני רוצה לעשות משהו שהוא יותר גדול ממני'. אחרי הכל, שימור ההון חשוב, אבל הוא אינו חזות הכל ואינו תמצית החיים".

גוגל לא מספיק

הארווי טוענת כי רוב האנשים העשירים הם יזמים, כמו אנשי הייטק ואחרים. הם מומחים בתחום שלהם, הם יודעים כיצד לעשות בו כסף, הם יצירתיים ויזמים טובים. הם מבינים את הצדדים העסקיים של העסק שלהם, אבל הם לא בהכרח מומחים בפיננסים. "השקעה בנכסים נזילים והבנה בשוקי מטבע, בסוגי ניירות ערך ובכלכלה באזורים שונים, הם דברים שאיש לא יכול לעשות לבדו, לא חשוב כמה הוא טוב בעסקים. וישנו גם הממד המשפחתי של שימור הון והעברתו לדור השלישי. זה משהו שרק אחת מעשר משפחות עושה בהצלחה. אם אין אסטרטגיה נכונה והבנה באופן הניהול המשפחתי הנדרש כדי לא לפורר את ההון, זה נהיה מסובך. לכן דרושה כאן המומחיות של מנהל הון. זה כמו שאומרים שהיום, כשמישהו חולה, הוא מחפש בגוגל את הסימפטומים ואת כל המידע רפואי על המחלה. האם די בכך כדי למצוא את התרופה למחלה? ברור שיש צורך ללכת לרופא".

ד"ר הארווי. "תמיד יש מטרה מעבר לצבירת כסף" | צילום: רונן מחלב

החלטתם שנדרשת גישה נפרדת לנשים. מה ההבדל בהיערכות?
"כל הדיאלוג עם נשים צריך להשתנות. בכל נקודת החלטה של המערכת אנחנו צריכים לשאול האם זה יפנה לאדון או שזה יופנה לגברת. בעבר לא היינו טובים בזה במיוחד, מפני שבדרך כלל היו לנו השקפות מוטות לכיוון של גברים. העסקים שלנו והשירותים שלנו נבנו על ידי גברים ולמען גברים, לא מפני שלא היו לנו הרבה נשים כלקוחות. מלכתחילה לא שאלנו את עצמנו אם השירות מאוזן מגדרית. כעת אנחנו מנסים לשנות את הגישה לאורך כל שרשרת הערך. לשנות את הדרך שבה מדף המוצרים שלנו נראה, הדרך שבה אנחנו מספקים את החומרים השיווקיים, ולשאול כיצד הם נראים בעיני גברים וכיצד הם מתקבלים על ידי נשים. למשל, יותר מדי מונחים טכניים או פחות מדי, או כיצד צריכים המחקרים שלנו להיכתב באופן שיעניין את הלקוחות. יש דברים רבים שצריכים להיעשות, והדרך עדיין ארוכה".

נשים מעדיפות יועצות?
"לא בהכרח. רובן רוצות שיעמוד לרשותן אדם בעל כישורים שמבין אותן. לא חשוב אם זה גבר או אישה. גילינו שכאשר יש צוות מעורב של גבר ואישה הוא יכול לספק את השירות הטוב ביותר, כי הם יכולים להשלים האחד את השני בכישורים. ייתכן שיועצת תראה מה שגבר לא הבחין בו ולהפך".

אני מניח שאין לכם הרבה לקוחות נשים במזרח התיכון.
"זה משהו שאנחנו עדיין צריכים לבדוק בהיבט התרבותי. הפוקוס של Unique מבחינתי הוא לא רק על נשים יזמיות, אלא על כל הנשים. בין שהן יצרו את העושר המשפחתי ובין שלא, הן עשויות להיות מעורבות בהחלטות הכספיות. יש שעושות זאת באופן גלוי ומגיעות לפגישות בבנק, ויש המעורבות מאחורי הקלעים, בדיונים המשפחתיים. אנחנו רוצים מאוד לשנות את המצב במידה שהן רוצות בכך, והשאלה הגדולה ביותר היא איך להגיע אליהן, כיצד להביא לידיעתן שהן יכולות לבוא אלינו לשיחה על ענייני ניהול כסף. המזרח התיכון הוא עדיין מרחב שעלינו להחליט כיצד לפעול בו, ולשם כך הקמנו מועצה מייעצת חיצונית".
גם הרכב הצוות ב־UBS הוא עניין שמעסיק את הארווי, שאומרת כי ב־Unique קיים איזון מגדרי, אך לא בכל הבנק. "יש לנו היום 25% נשים, אנחנו מתכוונים להעלות את זה ליותר מ־30%", היא מסכמת. "מהפנים החוצה אנחנו רוצים להקשיב ולהבין מה נשים רוצות, וכלפי פנים אנחנו רוצים לעשות את הארגון שלנו מגוון יותר".

מקבוצת
אודות   |   צור קשר   |   הזמנת מנוי   |   שירות לקוחות מנויים   |   תנאי שימוש   |   פרסום בפורבס
Website created by   Cyberserve
אין המערכת אחראית לתוכן המודעות ואינה מחזירה כתבי יד ותמונות  |  כל הזכויות שמורות לפורבס ישראל / FI Media